Как произвести запрос цен
Допустим, вы получаете электронное письмо от потенциального клиента (или даже существующего) с просьбой о расценках на ваши продукты и услуги. В электронном письме указывается, чего они хотят, поэтому вы отправляете им цитату, и это готовая сделка, верно? Неправильно!
Как правильно проводить эту операцию?
Получение запроса на предложение означает, что кто-то в этой фирме заинтересован в том, что вы предлагаете. У вас нет ответов на эти важные вопросы:
- Если это из новой перспективы, является ли заявитель принимающим решение?
- Если это от текущего клиента, тот ли заявитель все еще принимает решение?
- Каков приоритет покупки и останется ли она приоритетной?
- Есть ли в аккаунте конкурент, который подрезает то, что вы цитируете?
- Нужно ли заказчику то, что он определил в запросе предложений?
Поскольку вы не знаете ответов, просто невероятно глупо просто отправить цитату по электронной почте. Вместо этого вам нужно две вещи:
- Информация о том, что происходит в учетной записи, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать свои усилия по продажам.
- Персональные (т.е. не только торговля по электронной почте) отношения с лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами.
Поэтому вместо того, чтобы отвечать цитатой, возьмите трубку телефона, чтобы сообщить им, что вы получили их запрос цен, и сначала задайте несколько вопросов, чтобы убедиться, что то, что вы предлагаете, будет подходящим для того, что им действительно нужно.
